Jak wykorzystać marketing automation w pozyskaniu klientów dla Twojej firmy?

Popularność i wykorzystanie narzędzi marketing automation (MA) w Polsce systematycznie rośnie, głównie dzięki szerokim kampaniom edukacyjnym prowadzonym przez dostawców tego oprogramowania: Salesmanago, getResponse, iPresso, Youlead i innych.
Jednak najważniejszą przyczyną jest pozytywny wpływ narzędzi marketing automation na rozwój firmy: wzrost współczynników konwersji, za którym idzie wzrost dochodów. Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Lenskold Group (373 przedsiębiorstwa działające w B2B, dane za www.marketing-automation.pl) w przedsiębiorstwach wykorzystujących MA odnotowano:

  • wzrost liczby wygenerowanych leadów o 61%
  • wzrost jakości leadów przekazywanych do działu sprzedaży o 60%
  • wzrost liczby leadów zaakceptowanych przez dział sprzedaży o 48%
  • wzrost konwersji sprzedażowej o 40%

Powyższe dane mówią same za siebie. Badanie było przeprowadzone w dużych przedsiębiorstwach, co wywołuje pytanie: czy wykorzystanie marketing automation w małej i średniej firmie może przynieść podobne efekty? Jak wykorzystać marketing automation w firmie, która nie posiada rozbudowanych działów marketingu i sprzedaży?

W moim wpisie chciałem podzielić się paroma poradami dotyczącymi tego, jak możesz wykorzystać to narzędzie w rozwoju własnego biznesu, niezależnie od jego skali, by podnieść przychody i odnieść sukces na miarę wyników badań przeprowadzonych przez Lenskold Group.

Jesteś blogerem, vlogerem? Sprzedajesz swoją wiedzę i czas?

Jeżeli promujesz się poprzez publikowanie treści, redagowanie e-booków, nagrywanie wideo, nie udostępniaj całej swojej wiedzy „za darmo”. W dobie content marketingu, ludzie są skłonni dzielić się swoim adresem e-mail w zamian za dostęp do wartościowych treści. Pomyśl o e-bookach, ekskluzywnych wideo, ankietach, checklistach i innych materiałach dostępnych dopiero po wypełnieniu formularza i potwierdzeniu adresu e-mail. Mając dane kontaktowe, masz możliwość regularnej komunikacji z odbiorcami oraz analizy ruchu konkretnych użytkowników na Twojej stronie. Dzięki temu nie pozwolisz o sobie zapomnieć i zbudujesz potrzebę zakupową. Analiza ruchu zidentyfikowanych użytkowników pomoże Ci ocenić ich zainteresowanie treściami oraz usługami. Czy przeglądali podstronę z ofertą, podstronę zespołu, rozpoczęli wypełnianie formularza kontaktowego? Poniżej, na przykładzie Salesmanago pokazuję, jak wygląda taka karta:

Salesmanago - monitoring odwiedzin kontaktów

Salesmanago – monitoring odwiedzin kontaktów

Dzięki takim informacjom możesz zaplanować, w którym momencie powinieneś rozpocząć działania sprzedażowe. Dodatkowo wiedza o tym, ile czasu i na jakiej stronie spędził Kowalski pomoże Ci ocenić jakość Twoich publikacji oraz dostosować ich tematykę do zainteresowań odbiorców.

Salesmanago - monitoring zdarzeń kontaktu

Salesmanago – monitoring zdarzeń kontaktu

Prowadzisz sklep internetowy?

Zastanawiasz się, jak zwiększyć przychody sklepu, średnią wartość koszyka, jak utrzymywać regularny kontakt z klientami, wysyłać im mailingi dopasowane do ich potrzeb?

Salesmanago - rekomendacja produktu

Salesmanago – rekomendacja produktu

W tym obszarze narzędzia MA pokazują w pełni swój potencjał. Maile powitalne zachęcające do pierwszych zakupów, śledzenie ruchu użytkowników w sklepie i podpowiadanie im kolejnych produktów, dopasowanych do ich zainteresowań, dynamiczne rekomendacje na stronie, automatyczny mailing ratujący porzucone koszyki, stymulujący cross selling i up selling, newslettery produktowe dopasowane do zainteresowań użytkowników, analiza RFM, automatyczne chat boty… To wszystko, a nawet jeszcze trochę, potrafią narzędzia marketing automation.

Salesmanago - analiza RFM

Salesmanago – analiza RFM

Ten temat szerzej omawiam w moim e-booku „Sprzedawaj skuteczniej w Twoim sklepie internetowym”, do którego lektury serdecznie zachęcam. Można go pobrać z menu po prawej stronie bloga.

Prowadzisz sprzedaż masową, call center, cold mailing?

Dowiedz się, czy Twoje dotychczasowe działania były inwestycją, a nie kosztem. Narzędzia MA dają możliwość dokładnej analizy danych o skuteczności mailingów oraz zachowaniu osób, które otrzymały od Ciebie wiadomości. Dowiedz się, który mail cieszył się największą popularnością, w jakich godzinach był najczęściej otwierany? Dzięki temu poznasz lepiej preferencje swojej grupy docelowej i podniesiesz skuteczność kolejnych wysyłek. Obserwując zachowanie odbiorców po odbiorze wiadomości – ile razy ją otwierali, czy klikali w linki, czy przeglądali stronę www, jakie zakładki na tej stronie – możesz ocenić gotowość do zakupu i przekazać takie dane do sprzedawców, którzy zaopatrzeni w szczegółową wiedzę o potencjalnym kliencie będą wiedzieli jak z nim rozmawiać (i czy w ogóle rozmawiać…), a to wpłynie z kolei na podniesienie konwersji z liczby przeprowadzonych rozmów na liczbę pozyskanych klientów.

To nie wszystko!

Platformy marketing automation dają olbrzymie możliwości, których wykorzystanie zależy często od kreatywności wdrożeniowca 🙂 Do czego jeszcze można wykorzystać MA?

Organizujesz targi, szkolenia lub inne wydarzenia?

To duże przedsięwzięcia, w organizacji których znakomicie pomoże MA. Zautomatyzuj i spersonalizuj komunikację z uczestnikami przed i po wydarzeniu, poinformuj o rozpoczęciu zapisów, nowych prelegentach, limitowanej serii biletów, ostatnich wolnych miejscach, zarządzaj rejestracją i płatnościami. Co ważne – gdy dopracujesz mechanizm, możesz wykorzystywać go wielokrotnie, przy różnego rodzaju wydarzeniach. A dzięki dostępowi do dokładnych danych – będziesz miał nadzór nad skutecznością działań i możliwość bieżącej optymalizacji.

Poszukujesz pomysłu na utrzymanie klientów?

Wykorzystaj e-mail, newslettery, SMS, powiadomienia push itp. do informowania użytkowników o nowych usługach lub produktach, specjalnych okazjach, ale także o tym, co dzieje się w Twojej firmie. Statystycznie powinniśmy komunikować się z klientem 10 razy w ciągu roku, by nie zapomniał o nas i utrzymał psychologiczną gotowość do zakupu. Marketing automation pozwala spełnić ten postulat w sposób maksymalnie wydajny i efektywny.

Szukasz ambasadorów Twojej firmy?

Może warto rozważyć programy partnerskie? Przeanalizuj zachowanie użytkowników, historię zakupów czy odwiedzane strony, by odnaleźć profil Twojego najbardziej lojalnego i oddanego klienta. Zaproponuj mu specjalne bonusy lub zniżki za polecanie Twoich usług i produktów. Zbuduj grupę, która pomoże Twojej firmie w pozyskaniu najbardziej wartościowych (bo pochodzących z polecenia) zleceń.
A czy Ty masz pytania o to, jak wykorzystać marketing automation w Twoim biznesie? Lub pomysł, którym chcesz się podzielić?

Skomentuj ten wpis lub skontaktuj się ze mną. Chętnie odpowiem na pytania lub zasugeruję rozwiązanie 🙂

 

Chcesz być na bieżąco?

Zapisz się na newsletter.

%d bloggers like this: