Popularność i wykorzystanie narzędzi marketing automation (MA) w Polsce systematycznie rośnie, głównie dzięki szerokim kampaniom edukacyjnym prowadzonym przez dostawców tego oprogramowania: Salesmanago, getResponse, iPresso, Youlead i innych.
Jednak najważniejszą przyczyną jest pozytywny wpływ narzędzi marketing automation na rozwój firmy: wzrost współczynników konwersji, za którym idzie wzrost dochodów. Zgodnie z badaniami przeprowadzonymi przez Lenskold Group (373 przedsiębiorstwa działające w B2B, dane za www.marketing-automation.pl) w przedsiębiorstwach wykorzystujących MA odnotowano:
- wzrost liczby wygenerowanych leadów o 61%
- wzrost jakości leadów przekazywanych do działu sprzedaży o 60%
- wzrost liczby leadów zaakceptowanych przez dział sprzedaży o 48%
- wzrost konwersji sprzedażowej o 40%
Powyższe dane mówią same za siebie. Badanie było przeprowadzone w dużych przedsiębiorstwach, co wywołuje pytanie: czy wykorzystanie marketing automation w małej i średniej firmie może przynieść podobne efekty? Jak wykorzystać marketing automation w firmie, która nie posiada rozbudowanych działów marketingu i sprzedaży?
W moim wpisie chciałem podzielić się paroma poradami dotyczącymi tego, jak możesz wykorzystać to narzędzie w rozwoju własnego biznesu, niezależnie od jego skali, by podnieść przychody i odnieść sukces na miarę wyników badań przeprowadzonych przez Lenskold Group.
Jesteś blogerem, vlogerem? Sprzedajesz swoją wiedzę i czas?
Jeżeli promujesz się poprzez publikowanie treści, redagowanie e-booków, nagrywanie wideo, nie udostępniaj całej swojej wiedzy „za darmo”. W dobie content marketingu, ludzie są skłonni dzielić się swoim adresem e-mail w zamian za dostęp do wartościowych treści. Pomyśl o e-bookach, ekskluzywnych wideo, ankietach, checklistach i innych materiałach dostępnych dopiero po wypełnieniu formularza i potwierdzeniu adresu e-mail. Mając dane kontaktowe, masz możliwość regularnej komunikacji z odbiorcami oraz analizy ruchu konkretnych użytkowników na Twojej stronie. Dzięki temu nie pozwolisz o sobie zapomnieć i zbudujesz potrzebę zakupową. Analiza ruchu zidentyfikowanych użytkowników pomoże Ci ocenić ich zainteresowanie treściami oraz usługami. Czy przeglądali podstronę z ofertą, podstronę zespołu, rozpoczęli wypełnianie formularza kontaktowego? Poniżej, na przykładzie Salesmanago pokazuję, jak wygląda taka karta:
Dzięki takim informacjom możesz zaplanować, w którym momencie powinieneś rozpocząć działania sprzedażowe. Dodatkowo wiedza o tym, ile czasu i na jakiej stronie spędził Kowalski pomoże Ci ocenić jakość Twoich publikacji oraz dostosować ich tematykę do zainteresowań odbiorców.
Prowadzisz sklep internetowy?
Zastanawiasz się, jak zwiększyć przychody sklepu, średnią wartość koszyka, jak utrzymywać regularny kontakt z klientami, wysyłać im mailingi dopasowane do ich potrzeb?
W tym obszarze narzędzia MA pokazują w pełni swój potencjał. Maile powitalne zachęcające do pierwszych zakupów, śledzenie ruchu użytkowników w sklepie i podpowiadanie im kolejnych produktów, dopasowanych do ich zainteresowań, dynamiczne rekomendacje na stronie, automatyczny mailing ratujący porzucone koszyki, stymulujący cross selling i up selling, newslettery produktowe dopasowane do zainteresowań użytkowników, analiza RFM, automatyczne chat boty… To wszystko, a nawet jeszcze trochę, potrafią narzędzia marketing automation.
Ten temat szerzej omawiam w moim e-booku „Sprzedawaj skuteczniej w Twoim sklepie internetowym”, do którego lektury serdecznie zachęcam. Można go pobrać z menu po prawej stronie bloga.
Prowadzisz sprzedaż masową, call center, cold mailing?
Dowiedz się, czy Twoje dotychczasowe działania były inwestycją, a nie kosztem. Narzędzia MA dają możliwość dokładnej analizy danych o skuteczności mailingów oraz zachowaniu osób, które otrzymały od Ciebie wiadomości. Dowiedz się, który mail cieszył się największą popularnością, w jakich godzinach był najczęściej otwierany? Dzięki temu poznasz lepiej preferencje swojej grupy docelowej i podniesiesz skuteczność kolejnych wysyłek. Obserwując zachowanie odbiorców po odbiorze wiadomości – ile razy ją otwierali, czy klikali w linki, czy przeglądali stronę www, jakie zakładki na tej stronie – możesz ocenić gotowość do zakupu i przekazać takie dane do sprzedawców, którzy zaopatrzeni w szczegółową wiedzę o potencjalnym kliencie będą wiedzieli jak z nim rozmawiać (i czy w ogóle rozmawiać…), a to wpłynie z kolei na podniesienie konwersji z liczby przeprowadzonych rozmów na liczbę pozyskanych klientów.
To nie wszystko!
Platformy marketing automation dają olbrzymie możliwości, których wykorzystanie zależy często od kreatywności wdrożeniowca 🙂 Do czego jeszcze można wykorzystać MA?
Organizujesz targi, szkolenia lub inne wydarzenia?
To duże przedsięwzięcia, w organizacji których znakomicie pomoże MA. Zautomatyzuj i spersonalizuj komunikację z uczestnikami przed i po wydarzeniu, poinformuj o rozpoczęciu zapisów, nowych prelegentach, limitowanej serii biletów, ostatnich wolnych miejscach, zarządzaj rejestracją i płatnościami. Co ważne – gdy dopracujesz mechanizm, możesz wykorzystywać go wielokrotnie, przy różnego rodzaju wydarzeniach. A dzięki dostępowi do dokładnych danych – będziesz miał nadzór nad skutecznością działań i możliwość bieżącej optymalizacji.
Poszukujesz pomysłu na utrzymanie klientów?
Wykorzystaj e-mail, newslettery, SMS, powiadomienia push itp. do informowania użytkowników o nowych usługach lub produktach, specjalnych okazjach, ale także o tym, co dzieje się w Twojej firmie. Statystycznie powinniśmy komunikować się z klientem 10 razy w ciągu roku, by nie zapomniał o nas i utrzymał psychologiczną gotowość do zakupu. Marketing automation pozwala spełnić ten postulat w sposób maksymalnie wydajny i efektywny.
Szukasz ambasadorów Twojej firmy?
Może warto rozważyć programy partnerskie? Przeanalizuj zachowanie użytkowników, historię zakupów czy odwiedzane strony, by odnaleźć profil Twojego najbardziej lojalnego i oddanego klienta. Zaproponuj mu specjalne bonusy lub zniżki za polecanie Twoich usług i produktów. Zbuduj grupę, która pomoże Twojej firmie w pozyskaniu najbardziej wartościowych (bo pochodzących z polecenia) zleceń.
A czy Ty masz pytania o to, jak wykorzystać marketing automation w Twoim biznesie? Lub pomysł, którym chcesz się podzielić?
Skomentuj ten wpis lub skontaktuj się ze mną. Chętnie odpowiem na pytania lub zasugeruję rozwiązanie 🙂
