Chcesz lepiej rozumieć specjalistów ds. marketingu, świadomie definiować cele własnych działań marketingowych, rozumieć raporty, które otrzymujesz od agencji?
Przedstawiam drugą cześć słowniczka marketera. Tym razem tłumaczę pojęcia związane z analizą skuteczności kampanii marketingowych. Dzięki lekturze łatwiej będzie zrozumieć Ci specjalistyczny język, jakim posługują się marketerzy oraz treść artykułów – nie tylko na tym blogu, ale również na portalach branżowych.
ROI – return on investment – wskaźnik zwrotu z inwestycji. Dzięki niemu możemy oszacować stosunek zysków do poniesionych kosztów.
Wzór:
ROI – wskaźnik zwrotu z inwestycji
ZN – zysk netto z kampanii
K – koszty kampanii (zainwestowane środki)
KPI – key performance indicator – kluczowe wskaźniki efektywności pozwalające mierzyć realizację założonych celów. KPI dobieramy w zależności od celów wyznaczonych dla danego projektu lub działania – może to byc zarówno liczba pozyskanych leadow (namiarów sprzedażowych) w danym okresie czasu, liczba pozyskanych klientów, odsłon strony, kliknięć w link, zasięgi wpisów na Facebooku – wszystko zależy od specyfiki przedsiębiorstwa, branży lub projektu. Każde działanie marketingowe powinno mieć wyznaczone KPI – dzięki temu wiemy, jakie dane powinnismy zbierać, a to pozwala zachować kontrolę nad przebiegiem i jakością kampanii.
CPA – cost per action – koszt poniesiony na wykonanie danej akcji – np pobrania e-booka, złożenie zamówienia wywołanej daną kampanią / kreacją reklamową.
Wzór:
CPA – koszt akcji
KK – koszt kampanii / kreacji – w zależności od tego, czy przyglądamy się skuteczności całej kampanii, pojedynczego działania lub porównujemy dwie kreacje reklamowe
A – liczba wykonanych akcji
CPC – cost per click – koszt poniesiony na kliknięcie we wskazany przez nas link/przycisk na wyemitowanej kreacji reklamowej.
Wzór:
KK – koszt kampanii / kreacji – w zależności od tego, czy przyglądamy się skuteczności całej kampanii, pojedynczego działania lub porównujemy dwie kreacje reklamowe
C – liczba kliknięć
CPL – cost per lead – koszt poniesiony na pozyskanie leada (namiaru sprzedażowego).
Leadem może być na przykład:
- Pobranie e-booka w zamian za dane kontaktowe
- Założenie konta w sklepie lub serwisie internetowym
- Wypełnienie formularza kontaktowego (sign-up form)
- Zapis na newsletter
- Zostawienie danych na landing page
Wzór:
CPC – koszt za leada
KK – koszt kampanii / kreacji – – w zależności od tego, czy przyglądamy się skuteczności całej kampanii, pojedynczego działania lub porównujemy dwie kreacje reklamowe
L – liczba pozyskanych leadów
CLV – Customer Lifetime Value – całkowita wartość klienta – wskaźnik, który pokazuje jaka jest całkowita wartość dochodów lub przychodów od przeciętnego klienta. Wykorzystywany w szacowaniu przyszłych przychodów wygenerowanych przez klienta, pozwala w ustaleniu budżetów reklamowych na takim poziomie, by pozostały dla nas opłacalne. Obliczenie CLV nie jest proste, istnieje również kilka metod na wyliczenia.
Ja przedstawiam w mojej opinii najprostszy wzór:
CLV – całkowita wartość klienta
CZ – czas, przeciętna liczba jednostek czasu (dni, miesiące, lata) w trakcie których klienci kupują w Twoim sklepie lub korzystają z Twoich usług
LT – przeciętna liczba transakcji danego klienta w danym okresie czasu (CZ)
WT – przeciętna wartość transakcji (np. przeciętna wartość koszyka w sklepie internetowym) w danym okresie czasu (CZ)
MB – marża brutto – wykorzystaj tę zmienną jeżeli z danej sprzedaży zarabiasz procent jej wartości, a nie całość
Analiza RFM (recency, frequency and monetary) – metoda analityczna wykorzystywana w e-commerce, uwzględniająca takie zmienne jak:
Recency – czas który minął od ostatniego zakupu klienta
Frequency – częstotliwość zakupów
Monetary – wartość zakupów
Zastosowanie tej metody pozwala na dokładną segmentację bazy danych, a co za tym idzie zróżnicowanie i personalizację przekazu marketingowego. Inny komunikat prześlemy osobie która robi u nas zakupy często, ale za niskie kwoty – poprzez sugestie zachęcimy do zakupu podobnych produktów, by zwiększyć wartość koszyka. Inny komunikat prześlemy osobie, która robi zakupy rzadko, ale wydaje dużo – zachęcimy do częstszych zakupów np. poprzez limitowany czasowo kod rabatowy. Największej zachęty będą potrzebowały osoby, które od dawna nie odwiedzały naszego sklepu.
W trzeciej części słowniczka przybliżę pojęcia dotyczące technologii. Wyjaśnię m.in. czym jest CRM, DMS, MA… jeżeli nie chcesz przegapić wpisu – zapisz się na newsletter.
Zawsze warto również wrócić do pierwszej części słowniczka poświęconej pojęciom z zakresu e-mail marketingu.
